La negociación es algo que hacemos todos los días, es ciertamente definido como un esfuerzo humano para efectuar acuerdos entre dos o más partes. Todos llegamos a acuerdos, desde el inicio del día, primero con nosotros mismos, y luego con otras personas, todo el día es un sin número de negociaciones, desde la más simple hasta la más compleja. Todos somos negociadores frecuentes.
La más conocida forma de negociar es el gana – gana, win – win, sin embargo, ¿Cómo podemos tener una perspectiva diferente sobre la negociación?
El sistema de negociación del Camp System tiene una metodología, estructura, herramientas, técnicas que nos permiten hacer un cambio de simplemente saber algo de negociación a convertirnos en maestros de la negociación.
CAMP SYSTEM define a una negociación como un proceso sistemático que se puede administrar, no es una serie caótica de discusiones con poca capacidad de dirigir, con una actitud casual, ignorando la preparación que se requiere, y ahí comienzan los problemas, porque abordamos las negociaciones sin saber que estamos negociando.
Este artículo plantea los seis fundamentos de un buen negociador, aquellas características que nos pueden ayudar en muchas áreas de la vida, hay que conocerlas y practicarlas.
- Tomar buenas decisiones
Un negociador profesional es un efectivo tomador de decisiones, se esfuerza, no toma decisiones a la ligera, mantiene sus emociones controladas. ¿Pero como lograr mantener ese anhelado control?
Está demostrado que el ser humano toma las decisiones desde el área emocional del cerebro, cuanta más emoción se aplique a una decisión, más riesgo tiene. Un péndulo emocional, tanto nuestro como de nuestro respetado contrincante. Mantener ese péndulo lo más neutro posible es lo que nos lleva a tomar buenas decisiones.
La necesidad genera reacciones físicas que bloquean este control. Claro que se quiere cerrar ese acuerdo, esa venta, pero cuando nos decimos a nosotros mismo “necesito” cerrar este trato estamos generando sensación de pánico, de bloqueo, la necesidad paraliza. La necesidad da poder al adversario. Mostrar necesidad es el defecto que más daña negociaciones.
Cuando estas negociando con alguien que muestra necesidad, que es capaz de hacer lo que sea para cerrar el trato, cual es el sentimiento? Los seres humanos cuando tratamos con alguien muy necesitado, tendemos a dudar de la veracidad de lo que ofrece, otros buscan sacar el mayor provecho quedando al final con la sensación de que hubiese podido lograr algo más, si hubiera pedido más hubiese obtenido otro descuento. Hay algo malo para tanto descuento.
La necesidad es una de las emociones que más rompe la negociación. La necesidad hace más difícil que escuchemos. Hay que escuchar el 80% y hablar el 20% dentro de una negociación. Sentirnos necesitados o demostrar necesidad implica tomar malas decisiones. No necesitas, tú lo quieres. Hay que eliminar la palabra “necesito” y sustituirla por “quiero”.
- Estar siempre enfocado en el propósito
¿Qué quiero de esta negociación, y como lo voy a conseguir?
Una misión y un propósito es lo que nos aísla de la necesidad, define lo que queremos. Ningún logro se consigue sin un enfoque, hay que escribirlo, y debe estar basado en el mundo de nuestro respetado adversario.
La misión y propósito de la negociación pueden cambiar a medida que avanza o desarrolla la negociación, y esto es muy importante detectarlo.
- Definir metas y objetivos validos
Basados en la misión, debemos definir como lo vamos a lograr, y estas son las metas y objetivos. Para definirlos hay que navegar en el mundo de nuestro respetado contrincante, para encontrar respuesta claves de la negociación:
¿Quién influye en las decisiones, hay bloqueadores?
¿Cuáles son los escenarios en que se toman las decisiones en el mundo de mi respetado contrincante?
¿Qué criterios y documentación son necesarios para alcanzar el acuerdo?
¿Cuándo se alcanzara el acuerdo?
En el sistema CAMP hay que descubrir el verdadero tomador de decisiones, hay que navegar en esa búsqueda, el tomador de decisiones puede venir de cualquier dirección, se asume que las decisiones se toman a nivel más alto de la jerarquía, y no se puede suponer, es erróneo, hay que descubrirlo. También los bloqueadores, los influyentes, estos deben ser nuestros aliados.
Teniendo la mayor claridad no se perderá el foco y se lograra tener mayor control de las emociones, aquellas que tanto debemos controlar.
- Tener un plan y una preparación
Una negociación es una sucesión de eventos, de llamadas, de visitas, de emails, de mensajes, de WhatsApp. Hay que enfocarse en planificar cada paso de la negociación. Luego, ejecutar el plan de acción de cada evento. Antes de cada llamada, un email, una visita, hay que tener claridad lo que se quiere conseguir y que pasara después. No aceleramos las negociaciones.
Con un plan de acción podemos controlar nuestras actividades y nuestros comportamientos, que son los únicos 2 factores que se pueden controlar en una negociación. El resultado está fuera de nuestro control.
Si se hace un buen trabajo para controlar nuestros comportamientos, tenemos una oportunidad de tomar mejores decisiones y llevar las riendas de la negociación. Muchas personas se basan en la intuición, asumen lo que va a ocurrir. Es un error asumir o suponer, esto maneja las emociones. No suponemos ni asumimos.
- Concentración del 100%
Hay que tener un enfoque tipo laser, concentración en los problemas reales. Los grandes problemas no se resuelven, hay que atomizar el problema, dividirlo en varios problemas, ir desglosando el problema, encontrando cual problema ha provocado cual problema, hasta llegar al origen. Hay que solucionar los pequeños problemas.
Cualquier meta, lo que perseguimos, requiere una cantidad enorme de energía, el cómo y el donde se focalizan estos esfuerzos es lo que marcara la diferencia. Nos concentramos en lo que podemos controlar, que son nuestros comportamientos, nuestro plan de acción.
Un negociador profesional no se enfoca en el resultado de la negociación. Este resultado no está bajo el control. Sera el que sea, lo que si controla son los pasos, sus conductas, y como actuar.
Agradar a los demás, el más inteligente, el más hermoso, el más adinerado, hay muchos negociadores que piensan que tienen el don de la palabra, el poder, y una serie de actitudes que le proporcionan una ventaja, eso no es así. Un negociador profesional quiere ser reconocido por ser llanamente eficaz y profesional.
En una negociación no se debe convencer, se debe influir en una decisión que va a tomar la contra parte, la mejor y única manera es generando visión de su mundo, hablando de su mundo. Algo muy interesante en ventas, no hables de tu producto, habla de lo que tu producto puede hacer por tu cliente, no vendemos, nos compran.
- Mentalidad abierta
Para negociar hay que tener mentalidad de mejora, de crecimiento. Un negociador profesional reconoce que no tiene todas las respuestas, cree que pueden aprender cualquier cosa con esfuerzo, practica y trabajo.
Una de las 6 características que tiene un negociador es que siempre indaga, investiga, averigua cual es el verdadero problema que está deteniendo la negociación, tiene la humildad de reconocer si es él mismo quien está echando a perder la negociación, sus actitudes frente al adversario.
Un sí, un quizás, y un no, son las 3 alternativas de respuesta de nuestro contrincante. Buscar inicialmente el no. Hay que dar el espacio en la negociación para decir NO, de entrada permita que la contraparte diga NO, el NO abre la mente a escuchar.
“No pienses en un elefante rosa”. Y todos están pensando en el elefante rosa.
“No quiero molestar, ni tomar más de 2 minutos de tu tiempo, tengo este producto que puede que te interese o puede que no, pero ni te preocupes, no pasa nada, en el momento que quieras me dices no me interesa, y yo me voy ahí mismo”. La mayoría de las personas dará el espacio, se ha utilizado varias veces la palabra no para obtener un sí.
Tomado del Webinar---- Tony Arthigas---
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